Curso de Estrategias de Ventas Consultivas

Módulo 1.- EL PROCESO DE VENTAS

1. El vendedor tradicional vs el vendedor consultivo.
2. El proceso de la venta consultiva para identificar las necesidades y expectativas del Cliente.
3. El Mapa Empático del Cliente.

Módulo 2.- LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE

• La Actitud como detonador de la relación con el cliente.
• Tacto
• Diplomacia
• Gesticulación.
• Paralenguaje
• Vicios fonéticos.
• Principios Clave de una Comunicación Efectiva.

Módulo 3.- EL DISEÑO Y LA EJECUCIÓN DE UNA PRESENTACIÓN DE VENTAS

1. El diseño de alternativas que satisfacen las expectativas y necesidades del cliente.
2. Las ventajas del producto o servicio y de la empresa.
3. Las ventajas del producto o servicio y la empresa en beneficios para el cliente.
4. Los beneficios del producto o servicio y empresa al final de la presentación.

Módulo 4.- LA NEGOCIACIÓN

• El arte de negociar “con la mente”
• El papel de los neurotransmisores
• El poder de las palabras que crean realidades.
• Palabras y frases poderosas.
• El arte de hacer Preguntas Poderosas.
• Creando Escenarios para la negociación.

Módulo 5.- EL MANEJO DE LAS OBJECIONES

1. Objeciones comunes.
2. Protocolo para el manejo de las objeciones.
3. Métodos alternos para manejar una objeción.

Módulo 6.- TIPOS COMUNES DE CLIENTES, ¿CÓMO LIDIAR CON ELLOS?

1. El Analítico.
2. El Carismático.
3. El Voluble.
4. El Inexpresivo.

Módulo 7.- EL CIERRE DE LA VENTA

• Cierres parciales.
• Cierres doble alternativa.
• Cierre de regreso.
• Cierre por compromisos.
• Cierre por comprobación.
• Cierre por insinuación.
• Cierre por eliminación.