Curso Técnicas de Manejo de Objeciones y Cierres de Ventas

Capacitación: Ventas Serv. y Cobranza Duracion: 08 Hrs.

Dirigido a

Gerentes, ejecutivos de venta, personal de servicio al cliente, call centers y en general todas las áreas involucradas en el proceso de ventas.

COMPETENCIAS A DESARROLLAR

Espíritu comercial, atención al cliente, escucha, sensibilidad organizacional y comunicación.

¿Donde se imparte este curso?

Monterrey: Hotel Crowne Plaza Hotel Monterrey

CDMX: Salas Di Center en WTC (World Trade Center) CDMX

In Company: en sus instalaciones

Objetivo

Desarrollen sus habilidades mediante prácticas de casos de venta para realizar mejores presentaciones, mejores cierres y realizar más y mejores ventas.
Dominen las técnicas que les permitan identificar y tratar los problemas ante diversos tipos de clientes.
Aprendan a reconocer y satisfacer a clientes irritados o insatisfechos, pero poco dispuestos a manifestarlo, mediante la metodología “CEDA el Paso”.
Localicen las actividades críticas e importantes que les proporcionen mayores resultados con los clientes.

Modalidad: Presencial

Temario

I. SESIÓN INTRODUCTORIA

A. Objetivos y programa de trabajo.

B. Expectativas de los participantes.

II. EL PROCESO DE LA VENTA

A. Capacidad para la prospección

B. Definición y logro de objetivos en las ventas

C. Planeación de la vista de ventas

D. Cómo sondear y apoyar

E. Ejercicio de aplicación.
III. LA PRESENTACIÓN DE VENTAS

A. La venta como un proceso de comunicación

B. Obstáculos y facilidades de la comunicación

C. La escucha empática en la venta

D. Satisfacción de necesidades del cliente

E. Habilidades para hacerse comprender

IV. LAS OBJECIONES Y LAS ACTITUDES DEL CLIENTE

A. Manejo de objeciones, reales y psicológicas

B. Manejo del cliente incrédulo

C. Manejo del cliente escéptico

D. Manejo de la agresividad
V. LA METODOLOGÍA “CEDA EL PASO”

A. Detección y manejo de la personalidad de los clientes

B. Tipología de los clientes

C. Tratamiento de clientes insatisfechos mediante el Proceso CEDA

D. Oportunidades para un servicio extraordinario

E. Ejercicios

VI. EL CIERRE DE LA VENTA

A. Análisis de actitudes personales frente al cierre de la venta

B. Análisis de técnicas para lograr el compromiso

C. Ejercicios

VII. CONCLUSIONES
A. Evaluación del aprendizaje.
B. Evaluación del evento.

C. Entrega de diplomas.

Beneficios

Empoderar a los vendedores para realizar cierres de venta oportunos.
Generar nuevas estrategias para conducir al cierre de la venta.
Conocimiento de los diferentes estilos de clientes para abordarlos de la manera correcta.