Curso La Prospección como Factor Clave del Éxito en las Ventas
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Área: Ventas, Servicio y Cobranza
Duranción: 08 Hrs.
Modalidad: Online en Vivo, Presencial e In Company
Objetivo de este Curso:
Los participantes habrán identificado los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan cambios proactivos en el proceso de prospección, con el objetivo central de construir una base de clientes actuales y de prospectos potenciales acordes al mercado objetivo, implicando el análisis de los prospectos captados, así como de los productos o servicios ofertados, clasificando, calificando y almacenando los registros prospectados y sus fuentes y referencias correspondientes.
Información Básica del Curso:
Cursos Modalidad Presencial:
- Sede Monterrey: Hotel Crowne Plaza Monterrey
- Sede CDMX: Salas IQ4 en Col. Insurgentes Delegación Benito Juárez
- In Company: En sus Instalaciones
Cursos Modalidad Online en Vivo – ¡Capacítate desde cualquier lugar del mundo!
- Fechas abiertas al público (Consulta calendario o contáctenos)
- Fechas para grupos privados de su empresa
Dirigido a
Gerentes, administradores, ejecutivos de venta, personal de servicio al cliente y en preparación para este nivel.
Competencias a Desarrollar: Espíritu comercial, atención a clientes, escucha, sensibilidad organizacional y comunicación.
Temario del Curso:
Módulo 1. Las Etapas de Prospección: El Proceso de la Prospección y Ventas
A. ¿Por qué prospectar?
B. Características de calificación de un prospecto
•Necesidad o deseo
•Capacidad de compra
•Autoridad para comprar
•Elegibilidad para comprar
•Capacidad de compra
•Autoridad para comprar
•Elegibilidad para comprar
Módulo 2. Métodos y Estrategias de Prospección
A. Centros de influencia
B. Visita por área
C. Seleccionadores
D. Registros internos
E. Cadena sin fin
F. Personal de servicio
G. Observación
H. Directorio o listas de correo
I. Publicidad
J. Concursos
K. Grupos o reuniones sociales
Módulo 3. La Etapa de Preparación y Planeación de la Vista de Prospección
A. Obtención de información estratégica
B. Cómo asegurar una recepción positiva
C. Manejo de lenguaje verbal y no verbal
D. Abordamiento del prospecto:
•Abordamiento introductorio
•Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia
•Abordamiento de beneficio al cliente
•Abordamiento de halago
•Abordamiento de regalo
•Abordamiento inquisitivo
•Abordamiento de producto
•Abordamiento dramático
•Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia
•Abordamiento de beneficio al cliente
•Abordamiento de halago
•Abordamiento de regalo
•Abordamiento inquisitivo
•Abordamiento de producto
•Abordamiento dramático
Módulo 4. La Etapa de Acercamiento y Contacto con el Cliente: Estrategias de presentación a prospectos, manejo de objeciones y cierre.
A. Estrategias de presentación.
B. Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.
C. Manejo de las objeciones del prospecto.
D. Proceso de negociación.
E. Guías de cierre.
F. Caso práctico.
Beneficios:
- Definir los perfiles de los prospectos que pueden llegar a ser clientes potenciales.
- Encontrar las necesidades de compra de los prospectos captados.
- Crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado.
- Determinar los focos de atención de las necesidades de los prospectos, las cuales nos permiten solucionar a futuro, los problemas que se pudieran presentar.
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