Curso La Prospección como Factor Clave del Éxito en las Ventas

Capacitación: Ventas Serv. y Cobranza   Duracion: 08 Hrs.
curso prospección

Dirigido a

Gerentes, administradores, ejecutivos de venta, personal de servicio al cliente y en preparación para este nivel.

 

COMPETENCIAS A DESARROLLAR

Espíritu comercial, atención a clientes, escucha, sensibilidad organizacional y comunicación.

 

 

Objetivo

Los participantes habrán identificado los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan  cambios proactivos en el proceso de prospección, con el objetivo central de construir una base de clientes actuales y de prospectos potenciales acordes al mercado objetivo, implicando el análisis de los prospectos captados, así como  de los productos o servicios ofertados, clasificando, calificando y almacenando los registros prospectados y sus fuentes y referencias correspondientes.

 

Modalidad Presencial:

  • Monterrey: Hotel Crowne Plaza Monterrey
  • Ciudad de México: Salas Di Center en WTC (World Trade Center) CDMX
  • In Company:  En sus instalaciones

Modalidad Online en Vivo – Capacítate desde cualquier parte del mundo

  • Fechas abiertas al público (Consulta calendario o contáctanos)
  • Fechas para grupos privados de su empresa

Temario

I. LAS ETAPAS DE PROSPECCIÓN: El Proceso de Prospección y Venta
A. ¿Por qué prospectar?
B. Características de calificación de un prospecto
•Necesidad o deseo
•Capacidad de compra
•Autoridad para comprar
•Elegibilidad para comprar
II. MÉTODOS Y ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN
A. Centros de influencia
B. Visita por área
C. Seleccionadores
D. Registros internos
E. Cadena sin fin
F. Personal de servicio
G. Observación
H. Directorio o listas de correo
I. Publicidad
J. Concursos
K. Grupos o reuniones sociales
III. LA ETAPA DE PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN DE LA VISITA DE PROSPECCIÓN
A. Obtención de información estratégica
B. Cómo asegurar una recepción positiva
C. Manejo de lenguaje verbal y no verbal
D. Abordamiento del prospecto:
•Abordamiento introductorio
•Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia
•Abordamiento de beneficio al cliente
•Abordamiento de halago
•Abordamiento de regalo
•Abordamiento inquisitivo
•Abordamiento de producto
•Abordamiento dramático
IV. LA ETAPA DE ACERCAMIENTO Y CONTACTO CON EL CLIENTE: Estrategias de presentación a prospectos, manejo de objeciones y cierre.
A. Estrategias de presentación.
B. Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.
C. Manejo de las objeciones del prospecto.
D. Proceso de negociación.
E. Guías de cierre.
F. Caso práctico.

Beneficios

  • Definir los perfiles de los prospectos que pueden llegar a ser clientes potenciales.
  • Encontrar las necesidades de compra de los prospectos captados.
  • Crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado.
  • Determinar los focos de atención de las necesidades de los prospectos, las cuales nos permiten solucionar a futuro, los problemas que se pudieran presentar.

 

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