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CURSO LA PROSPECCIÓN COMO FACTOR CLAVE DEL ÉXITO EN LAS VENTAS

Área: Ventas, Servicio y Cobranza

Duración: 08 Hrs.

Modalidad: Online en Vivo, Presencial e In Company

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OBJETIVO DE ESTE CURSO

Los participantes habrán identificado los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan cambios proactivos en el proceso de prospección, con el objetivo central de construir una base de clientes actuales y de prospectos potenciales acordes al mercado objetivo, implicando el análisis de los prospectos captados, así como de los productos o servicios ofertados, clasificando, calificando y almacenando los registros prospectados y sus fuentes y referencias correspondientes.

INFORMACIÓN BÁSICA DEL CURSO:

Cursos Modalidad Presencial:

Sede Monterrey: Hotel Crowne Plaza Monterrey
Salas IQ4 en Col. Insurgentes Delegación Benito Juárez
In Company: En sus Instalaciones

Cursos Modalidad Online en Vivo — ¡Capacítate desde cualquier lugar del mundo!

Fechas abiertas al público (Consulta calendario o contáctenos)
Fechas para grupos privados de su empresa

DIRIGIDO A

Gerentes, administradores, ejecutivos de venta, personal de servicio al cliente y en preparación para este nivel.

Competencias a Desarrollar: Espíritu comercial, atención a clientes, escucha, sensibilidad organizacional y comunicación.

TEMARIO DEL CURSO

Módulo 1. Las Etapas de Prospección: El Proceso de Prospección y Ventas

¿Por qué prospectar?
Características de calificación de un prospecto
Necesidad o deseo
Capacidad de compra
Autoridad para comprar
Elegibilidad para comprar

Módulo 2. Métodos y Estrategias de Prospección

Centros de Influencia
Seleccionadores
Cadena sin Fin
Observación
Publicidad
Grupos o Reuniones Sociales
Visita por área
Registros Internos
Personal de Servicio
Directorio o listas de correo

Módulo 3. La Etapa de Preparación y Planeación de la Visita de Prospección

Obtención de información estratégica
Cómo asegurar una recepción positiva
Manejo de lenguaje verbal y no verbal
Abordamiento del prospecto:
Abordamiento introductorio
Abordamiento de conocimiento mutuo
Abordamiento de beneficio al cliente
Abordamiento de halago
Abordamiento de regalo
Abordamiento inquisitivo
Abordamiento dramático
Abordamiento de producto

Módulo 4. La Etapa de Acercamiento y Contacto con el Cliente: Estrategias de Presentación a Prospectos, manejo de objeciones y cierre

Estrategias de presentación.
Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.
Manejo de las objeciones del prospecto.
Proceso de negociación.
Guías de cierre.
Caso práctico

BENEFICIOS:

Definir los perfiles de los prospectos que pueden llegar a ser clientes potenciales.
Encontrar las necesidades de compra de los prospectos captados.
Crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado.
Determinar los focos de atención de las necesidades de los prospectos, las cuales nos permiten solucionar a futuro, los problemas que se pudieran presentar.