Diplomado de Ventas y Negociaciones Expertas
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Área: Ventas, Servicio y Cobranza
Duranción: 32 Hrs.
Modalidad: Online en Vivo, Presencial e In Company
Objetivo de este Curso:
- El participante podrá diseñar una Estrategia de Ventas integral para maximizar los resultados de la empresa.
- Desarrollará sólidas habilidades de ventas, a través de una buena comunicación y negociación.
- Obtendrá herramientas prácticas y actualizadas para planificar y administrar efectivamente las ventas y optimizar la relación con los clientes.
- Será capaz de gestionar a su propio Equipo de Ventas como líder proactivo y motivador.
Información Básica del Curso:
Cursos Modalidad Presencial:
- Sede Monterrey: Hotel Crowne Plaza Monterrey
- Salas IQ4 en Col. Insurgentes Delegación Benito Juárez
- In Company: En sus Instalaciones
Cursos Modalidad Online en Vivo – ¡Capacítate desde cualquier lugar del mundo!
- Fechas abiertas al público (Consulta calendario o contáctenos)
- Fechas para grupos privados de su empresa
Dirigido a
Empresarios, gerentes de ventas y mercadeo, y en general a todos los ejecutivos responsables del desarrollo de equipos comerciales, planificación y ejecución de planes de ventas.
Competencias a Desarrollar: Liderazgo, espíritu comercial, atención al cliente, impacto, liderazgo, comunicación.
Temario del Curso:
Módulo 1. El Proceso de Ventas
- El proceso de Ventas
- Modelo Tradicional vs. Modelo Consultivo
- Características del Vendedor Profesional
- Modelo AIDA
Prospección
- ¿Por qué prospectar?
- Características para la calificación de un prospecto
- Métodos y estrategias de prospección
- Estrategias de presentación a prospectos
Manejo de la Objeción y el Cierre Maestro
- Definición de Objeción
- Técnicas para rebatir
- La Asertividad
- Defensa del Precio
- Lluvia de Cierres
Módulo 2. La Planeación en el Proceso de Ventas
Planeación de las Ventas
- La naturaleza de la planificación
- Partes del proceso de planificación de ventas
- Objetivos y metas
- Proyección ideal
- Proyección real
- Planificación óptima
Pronóstico de Ventas
- ¿Qué es el pronóstico de ventas?
- Elementos fundamentales del pronóstico de ventas
- Estimaciones de la fuerza de ventas
- Métodos para el pronóstico de ventas
- Políticas básicas para pronósticos exitosos
Módulo 3. Negociación Efectiva para Vendedores
Negociación
- ¿Cómo planear una negociación de ventas?
- Etapas de la Negociación
- Definir metas y criterios
- Establecer Máximos y Mínimos para cada factor
- El acuerdo y su seguimiento
Conocimientos y Habilidades Necesarios para Llevar a Cabo Negociaciones Efectivas
- ¿Cómo planear una negociación de ventas?
- Diagnóstico, Estrategia y Tácticas
- Etapas de la Negociación
- Fórmulas para el éxito de la Negociación
Habilidades de Comunicación Efectiva en las Ventas
- El Proceso de la Comunicación
- Principios básicos de la comunicación
- La administración de la comunicación verbal y no verbal
- Escuchar para entender
- Identificación e interacción con algunos tipos de clientes.
- Manejo de presentaciones
El Proceso del Servicio
- Etapas del Proceso del Servicio
- Identificar las necesidades y expectativas del cliente
- Verificar la satisfacción del cliente
Principios del Servicio
- Principales fallas del Servicio
- Las Ideas básicas para alcanzar la excelencia en el Servicio
- Los Principios del Servicio
- Uso efectivo de los Principios Clave
- Prácticas Desarrollo de Habilidades
Módulo 4. Liderazgo y Administración de Equipos de Ventas
El Proceso Gerencial
- Definición de Liderazgo en el área de ventas
- Técnicas para la contribución al mejoramiento de hábitos
- El uso del reconocimiento de logros
- Ejercicio Práctico de Refuerzo Administrativo
Administración de Vendedores
- Organización del área de Ventas
- Integración, Formación y Desarrollo del Vendedor
- Dirección del área de ventas
- Control: Establecimiento de indicadores
- Seguimiento y rendición de cuentas
Módulo 5. Neuromarketing
Técnicas para Abordar el Proceso de Ventas Desde el Proceso Neuronal
- El nuevo enfoque de las Ventas
- Las claves del modelo consultivo
- El concepto del Cerebro Triuno
- El modelo AIDA
- El valor simbólico de las cosas vinculado a lo significativo
- Los 20 neurotips para vender a la mente
Módulo 6. Programación Neurolingüística Aplicada a la Mejora del Proceso de Ventas
Las Estrategias de PNL Aplicadas al Proceso de Ventas
- El desarrollo de la autoconfianza. La función del Rapport
- La transformación de actitudes
- La motivación aplicada al proceso de ventas
- Como la PNL se aplica en las ventas
- Interrelación adecuada en la relación cliente – vendedor
- Estrategias para convencer
- Inventario de cierres
Beneficios:
- Profesionalización de la fuerza de ventas del Negocio
- Mejores resultados en ventas
- Mejores índices de satisfacción del cliente
- Contribución efectiva a los resultados de la Empresa
- Mejorar el posicionamiento del Negocio en el mercado