Módulo 1. El Proceso de Ventas

1. El proceso de Ventas
2. Modelo Tradicional vs. Modelo Consultivo
3. Características del Vendedor Profesional
4. Modelo AIDA

• Prospección

1. ¿Por qué prospectar?
2. Características para la calificación de un prospecto
3. Métodos y estrategias de prospección
4. Estrategias de presentación a prospectos

• Manejo de la Objeción y el Cierre Maestro

1. Definición de Objeción
2. Técnicas para rebatir
3. La Asertividad
4. Defensa del Precio
5. Lluvia de Cierres

Módulo 2. La Planeación en el Proceso de Ventas

• Planeación de las Ventas

1. La naturaleza de la planificación
2. Partes del proceso de planificación de ventas
3. Objetivos y metas
4. Proyección ideal
5. Proyección real
6. Planificación óptima

• Pronóstico de Ventas

1. ¿Qué es el pronóstico de ventas?
2. Elementos fundamentales del pronóstico de ventas
3. Estimaciones de la fuerza de ventas
4. Métodos para el pronóstico de ventas
5. Políticas básicas para pronósticos exitosos

Módulo 3. Negociación Efectiva para Vendedores

• Negociación

1. ¿Cómo planear una negociación de ventas?
2. Etapas de la Negociación
3. Definir metas y criterios
4. Establecer Máximos y Mínimos para cada factor
5. El acuerdo y su seguimiento

• Conocimientos y Habilidades Necesarios para Llevar a Cabo Negociaciones Efectivas

1. ¿Cómo planear una negociación de ventas?
2. Diagnóstico, Estrategia y Tácticas
3. Etapas de la Negociación
4. Fórmulas para el éxito de la Negociación

• Habilidades de Comunicación Efectiva en las Ventas

1. El Proceso de la Comunicación
2. Principios básicos de la comunicación
3. La administración de la comunicación verbal y no verbal
4. Escuchar para entender
5. Identificación e interacción con algunos tipos de clientes.
6. Manejo de presentaciones

• El Proceso del Servicio

1. Etapas del Proceso del Servicio
2. Identificar las necesidades y expectativas del cliente
3. Verificar la satisfacción del cliente

• Principios del Servicio

1. Principales fallas del Servicio
2. Las Ideas básicas para alcanzar la excelencia en el Servicio
3. Los Principios del Servicio
4. Uso efectivo de los Principios Clave
5. Prácticas Desarrollo de Habilidades

Módulo 4. Liderazgo y Administración de Equipos de Ventas

• El Proceso Gerencial

1. Definición de Liderazgo en el área de ventas
2. Técnicas para la contribución al mejoramiento de hábitos
3. El uso del reconocimiento de logros
4. Ejercicio Práctico de Refuerzo Administrativo

Administración de Vendedores

1. Organización del área de Ventas
2. Integración, Formación y Desarrollo del Vendedor
3. Dirección del área de ventas
4. Control: Establecimiento de indicadores
5. Seguimiento y rendición de cuentas

Módulo 5. Neuromarketing

• Técnicas para Abordar el Proceso de Ventas Desde el Proceso Neuronal

1. El nuevo enfoque de las Ventas
2. Las claves del modelo consultivo
3. El concepto del Cerebro Triuno
4. El modelo AIDA
5. El valor simbólico de las cosas vinculado a lo significativo
6. Los 20 neurotips para vender a la mente

Módulo 6. Programación Neurolingüística Aplicada a la Mejora del Proceso de Ventas

• Las Estrategias de PNL Aplicadas al Proceso de Ventas

1. El desarrollo de la autoconfianza. La función del Rapport
2. La transformación de actitudes
3. La motivación aplicada al proceso de ventas
4. Como la PNL se aplica en las ventas
5. Interrelación adecuada en la relación cliente – vendedor
6. Estrategias para convencer
7. Inventario de cierres