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VENTAS Y NEGOCIACIONES EXPERTAS

I. PLANIFICACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS

II. LIDERAZGO GERENCIAL

III. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA APLICADA A LA MEJORA DEL PROCESO DE VENTAS

IV. COMUNICACIÓN Y EXCELENCIA EN EL SERVICIO

V. PROCESO DEL SERVICIO Y TELEMARKETING

VI. BENCHMARKING Y MERCADOTECNIA PARA NO MERCADÓLOGOS

VII. MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRES MAESTROS

VIII. NEGOCIACIÓN EFECTIVA PARA VENDEDORES

MÓDULO I

PLANIFICACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS

OBJETIVO:

Proporcionar a los participantes las estrategias y técnicas necesarias para llevar a cabo una adecuada estimación de ventas mediante la planeación y el establecimiento de objetivos claros, precisos y específicos.

TEMARIO:

I. PLANIFICACIÓN DE VENTAS

  • La Naturaleza De Planificación De Ventas.
  • Partes Del Proceso De Planificación De Ventas.
  • Objetivos Y Metas.
  • Proyección Ideal.
  • Proyección Real.

II. PRONÓSTICO DE VENTAS

  • ¿Qué Es El Pronóstico De Ventas?
  • Elementos Fundamentales Del Pronóstico De Ventas.
  • Estimaciones De La Fuerza De Ventas.
  • Métodos Para El Pronóstico De Ventas.
  • Políticas Básicas Para Pronósticos Exitosos.
MÓDULO II

LIDERAZGO GERENCIAL

OBJETIVO:

Desarrollar en los participantes las habilidades necesarias para dirigir efectivamente un área de ventas en una empresa.

TEMARIO:

I. EL PROCESO GERENCIAL

  • Planeación de Ventas.
  • Organización del área de Ventas.
  • Integración, Formación y Desarrollo del Vendedor.
  • Dirección del área de ventas.
  • Control: Establecimiento de indicadores.
  • Planificación óptima. 

II. ADMINISTRACIÓN DE VENDEDORES

  • Definición de liderazgo en el área de ventas.
  • Técnicas de mejoramiento de hábitos de los vendedores.
  • Técnicas de mejoramiento de hábitos de actuación.
  • El uso del reconocimiento de los logros.
  • Ejercicio Práctico de Refuerzo Administrativo.

MÓDULO III

PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA APLICADA A LA MEJORA DEL PROCESO DE VENTAS

OBJETIVO:

Brindar las herramientas necesarias para la mejora del proceso de ventas, basándose en las técnicas de PNL para la mejora del proceso de comunicación con el cliente e identificando y poniendo en práctica las herramientas de persuasión que pueden ser utilizadas para el incremento de la competitividad en los cambiantes mercados actuales.

TEMARIO:

I. LAS ESTRATEGIAS DE PNL APLICADAS AL PROCESO DE VENTAS

  • El Desarrollo de la Autoconfianza.
  • La Comunicación No Verbal.
  • La Transformación de Actitudes.
  • La Motivación aplicada al Proceso de Ventas.
  • Cómo la PNL aplica a las ventas.
  • Interrelación adecuada en la Relación Cliente-Vendedor. 
  • Estrategias para Convencer.
  • Inventario de Cierres.
MÓDULO IV

COMUNICACIÓN Y EXCELENCIA EN EL SERVICIO

OBJETIVO:

Que los participan conozcan y apliquen nuevas técnicas para mejorar la calidad en el servicio procurando siempre alcanzar y/o superar las expectativas de los clientes, satisfaciendo tanto sus necesidades prácticas como personales, logrando con ello incrementar la lealtad de los clientes a la organización.

I. HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA LAS VENTAS

  • El Proceso De La Comunicación.
  • Fomentar La Comunicación Abierta.
  • Escuchar Para Entender.
  • Manejo De Presentaciones.

II. PRINCIPIOS DEL SERVICIO

  • Principales Fallas Del Servicio.
  • Las Ideas Básicas Para Alcanzar La Excelencia En El Servicio.
  • Los Principios Del Servicio.
  • Uso Efectivo De Los Principios Clave.
  • Prácticas Desarrollo De Habilidades.
MÓDULO V

PROCESO DE SERVICIO Y TELEMARKETING

OBJETIVO:

Proporcionar a los participantes los pasos básicos que requiere la persona de contacto para asegurar la satisfacción del cliente.

TEMARIO:

I. EL PROCESO DEL SERVICIO

  • Aplicación Del Proceso Del Servicio.
  • Atender Al Cliente.
  • Identificar Las Necesidades Del Cliente.
  • Superar Las Expectativas Del Cliente.
  • Verificar La Satisfacción Del Cliente.

II. OPORTUNIDADES DE TELEMARKETING

  • Cómo Hacer Citas.
  • Verificación De La Satisfacción Del Cliente.
  • Cobranza Efectiva.
  • Cómo Realizar Encuestas.
MÓDULO VI

BENCHMARKING & MERCADOTECNIA PARA NO MERCADÓLOGOS

OBJETIVO:

Mejorar los resultados y productividad de la empresa, identificando sus operaciones contra las de las empresas "best in class", para identificar e implementar acciones concretas de mejora continua, derivadas del proceso de benchmarking.

TEMARIO:

I. EL PROCESO DE BENCHMARKING Y LAS METAS DE VENTAS

  • Determinación de Áreas Funcionales o Procesos que serán sometidos al proceso de Benchmarking.
  • Identificación de Factores y Variables Clave de las Mediciones.
  • Selección de las Empresas para efectuar los Procesos de Comparación.
  • Medición de Resultados por Variables Determinadas.
  • Medición de Resultados Propios y Determinación de Diferencias.
  • Definición de Programas y Acciones que permitan alcanzar y superar la Competencia.
  • Implementación de Programas de Mejora Continua en Plazos Concretos.

II. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE MERCADOTECNIA

  • Concepto de Mercadotecnia.
  • Bases de la Mercadotecnia.
  • Estratégias de Desarrollo Mercadológico.
  • Elementos de la Función de Marketing.
  • Publicidad y Medios - Arte y Diseño.
  • Los Mercados y la Competencia.
  • Elementos y Técnicas de Mercadotecnia.
MÓDULO VII

MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRES MAESTROS

OBJETIVO:

  • Proporcionar a los participantes, técnicas y habilidades necesarias para las Ventas. 
  • Las ventas demandan que el personal de contacto interaccione con los prospectos y clientes, cierre las ventas y proporcione un servicio satisfactorio. 
  • Desarrollar las habilidades de interacción de los Vendedores con los clientes, mediante la práctica de los diferentes tipos de entrevista que deben efectuar en su proceso de ventas (Prospección, Entrevista Inicial, Levantar el Pedido, Servicio, Cierres, negociación, etcétera).

TEMARIO:

I. MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRES MAESTROS

  • Definición de objeción.
  • Técnicas para rebatir.
  • La asertividad.
  • Defensa del precio.
  • Lluvia de cierres.

MÓDULO VIII

NEGOCIACIÓN EFECTIVA PARA VENDEDORES

OBJETIVO:

Determinar los elementos que se requieren para llevar a cabo negociaciones efectivas, involucrando conocimientos y habilidades para lograr: Planificar, Diagnosticar y Evaluar los resultados del proceso de una negociación, aplicando los factores determinantes y obtener resultados exitosos.

I. NEGOCIACIÓN

  • Cómo Planear Una Negociación De Ventas.
  • Etapas De La Negociación.
  • Definir Metas Y Criterios.
  • Establecer Máximos Y Mínimos Para Cada Factor.
  • El Acuerdo Y Su Seguimiento.

II. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES EFECTIVAS

  • Cómo Planear Una Negociación De Ventas.
  • Diagnóstico, Estrategia y Tácticas.
  • Etapas de la Negociación.
  • Fórmulas para el Éxito de la Negociación.




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