Tel. Mty. 52 (81) 8004-5494; D.F. (55) 3622-0738
Lada sin costo: 01-800-552-9951

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Curso La Prospección como Factor Clave del Éxito en las Ventas

Capacitación:

  Ventas, Servicio y Cobranza

Duración:

  08 Hrs


       

Dirigido a

Gerentes, administradores, ejecutivos de venta, personal de servicio al cliente y en preparación para este nivel.

COMPETENCIAS A DESARROLLAR 

Espíritu comercial, atención a clientes, escucha, sensibilidad organizacional y comunicación.

 

 


Objetivo General

 

 

 OBJETIVO

Los participantes habrán identificado los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan  cambios proactivos en el proceso de prospección, con el objetivo central de construir una base de clientes actuales y de prospectos potenciales acordes al mercado objetivo, implicando el análisis de los prospectos captados, así como  de los productos o servicios ofertados, clasificando, calificando y almacenando los registros prospectados y sus fuentes y referencias correspondientes.



TEMARIO




I. LAS ETAPAS DE PROSPECCIÓN: El Proceso de Prospección y Venta

A. ¿Por qué prospectar?

B. Características de calificación de un prospecto

•Necesidad o deseo
•Capacidad de compra
•Autoridad para comprar
•Elegibilidad para comprar

II. MÉTODOS Y ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN


A. Centros de influencia

B. Visita por área

C. Seleccionadores   

D. Registros internos

E. Cadena sin fin    

F. Personal de servicio

G. Observación   

H. Directorio o listas de correo

I. Publicidad

J. Concursos

K. Grupos o reuniones sociales

   
III. LA ETAPA DE PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN DE LA VISITA DE PROSPECCIÓN


A. Obtención de información estratégica

B. Cómo asegurar una recepción positiva

C. Manejo de lenguaje verbal y no verbal

D. Abordamiento del prospecto:

•Abordamiento introductorio 
•Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia
•Abordamiento de beneficio al cliente
•Abordamiento de halago
•Abordamiento de regalo   
•Abordamiento inquisitivo
•Abordamiento de producto   
•Abordamiento dramático


IV. LA ETAPA DE ACERCAMIENTO Y CONTACTO CON EL CLIENTE: Estrategias de presentación a prospectos, manejo de objeciones y cierre.

A. Estrategias de presentación.

B. Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.

C. Manejo de las objeciones del prospecto.

D. Proceso de negociación.

E. Guías de cierre.

F. Caso práctico.

 

 BENEFICIOS

- Definir los perfiles de los prospectos que pueden llegar a ser clientes potenciales.

- Encontrar las necesidades de compra de los prospectos captados.

- Crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado.

- Determinar los focos de atención de las necesidades de los prospectos, las cuales nos permiten solucionar a futuro, los problemas que se pudieran presentar.

 

 

  Certificado con Registro ante  STPS (WCC1008026U2-0013) 

 

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