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Lada sin costo: 01-800-552-9951

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Curso La Prospecci贸n como Factor Clave del 脡xito en las Ventas

  • Definir los perfiles de los prospectos que pueden llegar a ser clientes potenciales.
  • Encontrar las necesidades de compra de los prospectos captados.
  • Crear un formulario con una serie de preguntas que se le har谩n a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado.
  • Determinar los focos de atenci贸n de las necesidades de los prospectos, las cuales nos permiten solucionar a futuro, los problemas que se pudieran presentar.

Capacitación:

  Ventas, Servicio y Cobranza

Duración:

  08 Hrs


       

Dirigido a

Objetivo General

  • Los participantes habr谩n identificado los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan  cambios proactivos en el proceso de prospecci贸n, con el objetivo central de construir una base de clientes actuales y de prospectos potenciales acordes al mercado objetivo, implicando el an谩lisis de los prospectos captados, as铆 como  de los productos o servicios ofertados, clasificando, calificando y almacenando los registros prospectados y sus fuentes y referencias correspondientes.


M脫DULOS:



I.LAS ETAPAS DE PROSPECCI脫N: El Proceso de Prospecci贸n y Venta

A.¿Por qué prospectar?

B.Caracter铆sticas de calificaci贸n de un prospecto

•Necesidad o deseo
•Capacidad de compra
•Autoridad para comprar
•Elegibilidad para comprar

II.M脡TODOS Y ESTRATEGIAS DE PROSPECCI脫N

•Centros de influencia
•Visita por 谩rea
•Seleccionadores   
•Registros internos
•Cadena sin fin    
•Personal de servicio
•Observaci贸n   
•Directorio o listas de correo
•Publicidad
•Concursos
•Grupos o reuniones sociales

   
III.LA ETAPA DE PREPARACI脫N Y PLANEACI脫N DE LA VISITA DE PROSPECCI脫N


A.Obtenci贸n de informaci贸n estratégica

B.C贸mo asegurar una recepci贸n positiva

C.Manejo de lenguaje verbal y no verbal

D.Abordamiento del prospecto:

•Abordamiento introductorio 
•Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia
•Abordamiento de beneficio al cliente
•Abordamiento de halago
•Abordamiento de regalo   
•Abordamiento inquisitivo
•Abordamiento de producto   
•Abordamiento dram谩tico


IV.LA ETAPA DE ACERCAMIENTO Y CONTACTO CON EL CLIENTE: Estrategias de presentaci贸n a prospectos, manejo de objeciones y cierre.


A.Estrategias de presentaci贸n.
B.Estrategia, método y clave del éxito de la presentaci贸n.
C.Manejo de las objeciones del prospecto.
D.Proceso de negociaci贸n.
E.Gu铆as de cierre.
F.Caso pr谩ctico.

 

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